Avec le digital, la prospection et les relations commerciales sont entrées dans une nouvelle ère très prometteuse. Aujourd’hui, un site web, mûrement réfléchi et construit avec méthode, permet de répondre de manière dématérialisée à l’ensemble des objectifs, à savoir ; se faire connaître, diffuser de l’information à jour en temps réel, recruter des collaborateurs(trices) et bien sûr développer son business et son chiffre d’affaires. Pour parvenir à ce dernier point, il est nécessaire de transformer les visiteurs en leads, première étape avant qu’ils ne soient convertis en clients.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead correspond à un contact, un prospect (ici le visiteur de votre site web) que l’on va « travailler » dans le temps dans l’objectif de le convertir, à terme, en client.
Plusieurs fois par jour, nous visitons un grand nombre de sites web, nous sommes des « visiteurs ». Nous devenons des leads à partir du moment où nous passons plus de temps sur un site web (visites de plusieurs pages, ce qui sous-entend que les contenus du site sont attractifs et pertinents) et où nous acceptons de nous engager, par exemple, en renseignant son e-mail pour être inscrit à une newsletter ou un webinar, en remplissant un formulaire pour avoir accès à un livre blanc, en cliquant sur un bouton pour avoir une démo ou en posant des questions via le chat.
Pour avoir un maximum de chances de transformer un visiteur en lead, il est indispensable que chaque visiteur soit le plus qualifié possible. Plus les visiteurs d’un site sont en adéquation avec l’offre de services et de produits proposée, plus le taux de conversion sera important. Pour toutes ces raisons, il est indispensable de créer des campagnes digitales utilisant les bons messages et ciblant les bonnes personnes.
Transformer un visiteur en lead grâce aux contenus et au design de son site web
Tout site web « efficace » doit être conçu pour inciter ses visiteurs à devenir des leads (des futurs clients). Convertir les visiteurs en clients est, à nos yeux, une des fonctions principales d’un site web ! Pour parvenir à ce résultat, un site web doit être attentivement réfléchi, aussi bien dans son design et son ergonomie que dans la qualité et la pertinence de ses contenus rédactionnels.
Il faut toujours garder à l’esprit que chaque composant d’un site web a le pouvoir, à tout moment, transformer un visiteur en lead.
Un article de blog, un cas client, un témoignage client, une référence, des call-to-action bien placés et utilisant les bons termes (boutons d’appels à l’action, exemples : « Cliquez ici », « Téléchargez », « demander une démo gratuite »…), une landing page (page d’atterrissage) habilement construite… Chacun de ces éléments peut inciter chaque visiteur à sauter le pas et à mettre le premier pied dans le tunnel de conversion.
Avec le digital, fini la prospection « à la papa », la prospection où on se déplaçait de porte en porte pour tenter de vendre ses produits ou services. Aujourd’hui, la bonne stratégie est de faire venir le client à soi et de le laisser décider, par lui-même, à quel moment il souhaitera prendre contact pour aller plus loin. Cette technique, appelée “Inbound Marketing”, est très efficace puisqu’elle garantit d’être contacté par des leads qualifiés (ayant décidés par eux-mêmes de prendre contact) et de ne plus perdre un temps précieux à essayer, en vain, de convertir des contacts non qualifiés et n’ayant rien demandé !
Utiliser les « lead magnets » pour transformer un visiteur en lead
Tout le monde aime les cadeaux 😉 Un lead magnet peut se définir comme un « cadeau digital » qui apporte de la valeur à celle ou celui qui le reçoit. « Lead magnet », « aimant à lead »… Grâce à ces aimants à leads de diverses formes, on incite les visiteurs à s’engager et à rejoindre les bases de prospects.
Pour transformer un visiteur en lead, les lead magnets peuvent prendre la forme de :
- Guides ou livres blancs (En échange de son mail, on propose aux visiteurs de télécharger un guide, au format pdf, qui répond à un certain nombre de ses problématiques)
- Étude de cas (les prospects aiment voir quelles solutions on a pu apporter à certains concurrents ou sociétés évoluant dans le même secteur d’activité ou ayant les mêmes types de besoins.
- Modèles ou templates (On fournit une boîte outils permettant de gagner du temps)
- Études, rapport ou analyses (On fournit des informations intéressantes à ses prospects, des informations qui vont leur permettre d’acquérir des connaissances et leur faciliter la prise de décision)
- Simulateur (On offre la possibilité à ses prospects de se projeter dans l’utilisation d’un service et de mesurer les bénéfices possibles à l’aide d’un simulateur)
- Webinar (On propose à ses prospects de s’inscrire à un webinar ou une formation en ligne qui répond à leurs besoins)
- Vidéo ou podcast (On propose à ses prospects d’accéder à des contenus vidéos ou podcasts premium et réservés aux seuls inscrits).
Transformer un visiteur en lead demande de l’analyse et de la méthode. La réussite de ce process dépend avant tout dans sa capacité à bien connaître ses prospects, à bien définir quels sont leurs besoins et leurs attentes. C’est seulement lorsque cette connaissance est acquise que l’on peut mettre en place les techniques et outils permettant de transformer chaque visiteur en lead.
