La communication digitale est très employée en B to C. Elle offre des possibilités de diffusion presque infinie grâce notamment aux réseaux sociaux. Mais lorsque nous sommes à la recherche de précision et d’engagement dans le but de vendre des produits ou des services plus pointus ou plus engageants vers une cible professionnelle, le digital présente là aussi une puissance inégalable.
En mélant les techniques d’inbound marketing, de marketing automation et de tracking, la communication digitale devient un véritable assistant commercial pour le développement de votre entreprise. Ces outils et méthodologies vous permettent de soutenir votre développement commercial en prospectant à votre place et de vous « fournir » en continu des prospects chauds, et même des clients !
1/ L’inbound marketing
Une stratégie d’inbound marketing vous permet de vous positionner en tant qu’expert de votre secteur. Cette technique de communication consiste à proposer des contenus utiles retenant l’attention de vos cibles. Dans cette première partie de la méthodologie de communication B to B, vous devez être capable de créer et diffuser des contenus (articles, vidéos, infographies…) de façon régulière sur vos canaux de communication digitaux (site web, blog, magazine digital, newsletter, réseaux sociaux Facebook, Linkedin, Twitter, Youtube etc.). La diffusion de ces contenus procure 2 effets bénéfiques : d’une part elle vous positionne comme expert et identifie clairement l’activité de votre entreprise, et d’autre part elle attire vos prospects à vous comme des aimants !
Une fois que vous avez attiré vos prospects, il s’agit de les capturer ???? . Pour cela, vous devez créer un contenu très complet, à forte valeur ajoutée, appelé communément « lead magnet » (par exemple, un livre blanc). Ce contenu, téléchargeable par vos prospects sur votre site ou via les réseaux sociaux, après avoir préalablement rempli un formulaire, va vous permettre de vous constituer une base de prospects qualifiés et intéressés par votre produit ou les services que vous vendez. De cette manière, vous vous constituez une base de données fiable sur laquelle vous pouvez appuyer votre stratégie commerciale.
2/ Lead nurturing et marketing automation
Maintenant que vous disposez d’une base de données qualifiées, la stratégie consiste à faire « mûrir » ces leads (contacts) de façon à ce qu’ils deviennent des prospects chauds (ou directement des clients si votre service est en ligne – pour les éditeurs de logiciels par exemple-). Pour cela, une série d’emails automatisés délivrera, avec un rythme adéquat, des contenus à vos prospects, en fonction de la façon dont ils ont réagi aux sollicitations précédentes. L’objectif de cette étape de lead nurturing est d’une part de rester en contact avec chaque prospect (pour que chacun garde à l’esprit votre marque/entreprise), et d’autre part d’amener chacun d’entre eux progressivement vers une décision d’achat de votre produit ou au minimum, d’une prise de contact avec votre service commercial.
3/ Le tracking
La réussite de cette stratégie de communication B to B est liée au suivi (tracking) des actions des vos prospects et de ses interactions avec votre marque. La valorisation de vos prospects peut également être complétée par un suivi de leurs visites sur votre site web, même en dehors de l’envoi d’e-mailing (une fois le prospect identifié, l’ensemble de ses visites sur votre site peut être tracké de manière à lui donner les solutions aux questions qu’il se pose, ou de lui proposer d’autres contenus toujours plus intéressants pour lui).
En fonction de vos objectifs commerciaux, les solutions sont multiples et mêlent des techniques très différentes. L’agence de communication JOUR J vous accompagne dans la mise en place et le suivi de ces stratégies (qui sont à la fois des stratégies de communication et des stratégies commerciales), et vous aide à développer votre portefeuille de prospects. Grâce à cette méthode vous renforcez la puissance de votre force commerciale : vous gagnez du temps et consacrez votre énergie à la conversion de prospects chauds, vraiment intéressés par vos services ou vos produits !
